Saturday, February 23, 2019
2.1.1.1 Pengertian Psikologis Konsumen
Psikologi berasal dari bahasa Yunani Kuno: psyche = jiwa dan logos = kata, dalam arti bebas psikologi yaitu ilmu yang mempelajari wacana jiwa/mental. Psikologi tidak mempelajari jiwa/mental itu secara pribadi alasannya sifatnya yang abstrak, tetapi psikologi membatasi pada manifestasi dan verbal dari jiwa/mental tersebut yakni berupa tingkah laris dan proses atau kegiatannya, sehingga Psikologi sanggup didefinisikan sebagai ilmu pengetahuan yang mempelajari tingkah laris dan proses mental[5]. R.S. Woodworth mempersembahkan batasan wacana psikologi yang dikutip oleh M. Ngalim Purwanto (1987:1) sebagai diberikut: “Psychology can be defined as the science of the activities of the individual”. Sedangkan berdasarkan Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk (2004:48) menyatakan : “Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan”. Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Jugge (2008:14) menyatakan : “psikologi sanggup diartikan sebagai ilmu pengetahuan yang berusaha mengukur, menerangkan, dan terkadang mengubah sikap insan dan mahluk lain”.
Dari pengertian-pengertian diatas, maka penulis sanggup simpulkan bahwa psikologis konsumen yaitu tingkah laris atau sanggup dikatakan sikap yang didorong oleh jiwa/ mental konsumen itu sendiri untuk melaksanakan segala aktivitasnya.
2.1.1.2 Faktor Psikologis Konsumen
Kotler & Armstrong (2004:215) menyampaikan bahwa: “pilihan atau keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap”.
1. Motivasi
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:215) mengemukakan motif yaitu “kebutuhan yang mendorong seseorang secara berpengaruh mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut”. Psikolgis sudah menyebarkan beberapa teori motivasi. Dua yang paling terkenal-teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow-sudah mempersembahkan arti yang tidak sama untuk analisis konsumen dalam pemamasukan.
a. Teori Motivasi Freud.
Freud mengasumsikan bahwa seseorang sangat tidak sadar akan kekuatan psikologis yang membentuk sikap mereka. Ia melihat insan tumbuh, dan menetapkan banyak dorongan. Dorongan itu tidak akan hilang dan tidak akan sanggup dikendalikan dengan sempurna; tiruana itu muncul ke dalam mimpi, ke salah bicara, ke sikap neourotik dan obsesif, atau kesannya menjadi sakit jiwa. Oleh alasannya itu, Freud membenarkan bahwa orang tidak memahami sepenuhnya motivasinya.
b. Teori Motivasi Maslow
Abraham Maslow berusaha membuktikan mengapa seseorang terdorong oleh kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Maslow mengemukakan kebutuhan insan tersusun dalam sebuah hirarki, dari yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak. Hierarki kebutuhan Maslow sanggup dilihat di gambar 2.1. diurut dari segi kepentingannya, kebutuhan itu adalah, kebutuhan fisiologi, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri, dan kebutuhan aktualisasi. Orang berusaha memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih lampau. Pada dikala kebutuhan tersebut terpenuhi, kebutuhan tersebut akan terhenti sebagai motivator dan ia akan memenuhi kebutuhan paling penting selanjutnya. misal, orang yang lapar (kebutuhan fisiologis) tidak akan tertarik pada apa yang terjadi baru-baru ini di dunia seni (kebutuhan aktualisasi diri), juga tidak tertarik pada apakah mereka dipandang atau dihargai oleh orang lain (kebutuhan penghargaan diri), juga tidak tertarik pada apakah ia menghirup udara segar (kebutuhan keamanan).
2. Persepsi
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:218) mengartikan bahwa: “persepsi yaitu proses meyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk citra yang berarti wacana dunia”. Sedangkan berdasarkan Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge (2008:175) mengemukakan bahwa: “persepsi yaitu sebuah proses dimana individu mengatur dan menginterpretasikan kesan-kesan sensoris mereka guna mempersembahkan arti bagi lingkungan mereka.”
Orang yang memperoleh rangsangan yang sama sanggup membentuk persepsi yang tidak sama-beda, alasannya adanya tiga proses perseptual yaitu:
- Perhatian selektif, ialah kecenderungan orang untuk menyaring informasi yang mereka dapatkan.
- Distorsi selektif, mendeskripsikan kecenderungan orang untuk menginterprestasikan informasi yang sesuai dengan cara yang mendukung apa yang sudah mereka percaya.
- Retensi selektif, ialah kecenderungan orang untuk berusaha mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka.
3. Pembelajaran
Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge (2008:69) dalam bukunya Organizational Behavior yang diterjemahkan oleh Diana Angelica mengemukan bahwa: “pembelajaran yaitu setiap perubahan sikap yang relatif permguan, terjadi sebagai hasil dari pengalaman”. Sedangkan berdasarkan Kotler dan Armstrong (2004:219) menyatakan “pembelajaran yaitu perubahan sikap seseorang alasannya pengalaman”.
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:219), pembelajaran terjadi melalui saling imbas antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan. Dorongan yaitu stimulan internal berpengaruh untuk yang membangkitkan keinginan untuk bertindak. Dorongan bermetamorfosis motif bila diarahkan ke objek stimulan yang khusus. cues atau petunjuk yaitu stimulan kecil yang memilih kapan, dimana, dan bagaimana seseorang mempersembahkan tanggapan. Penguatan akan timbul alasannya dari tanggapan-tanggapan yang sudah muncul.
4. Keyakinan dan Sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang menerima keyakinan dan sikap, yang kemudian akan mempengaruhi sikap pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2004:220) mendefinisikan “keyakinan sebagai pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang terkena sesuatu”.
Keyakinan itu didasarkan atas pengetahuan, opini, dan keyakinan yang mungkin dipengaruhi atau tidak dipengaruhi rasa emosional. Sesudah keyakinan maka akan timbul sikap yang sudah dipengaruhi oleh keyakinan sebelumnya. Menurut Kotler dan Armstrong (2004:220) mengemukakan sikap yaitu evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.
Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge dalam bukunya Organizational Behavior yang diterjemahkan oleh Diana Angelica mengemukan bahwa: “sikap yaitu pernyataan-pernyataan evaluatif terhadap objek, orang, atau peristiwa. Menurutnya sikap mempunya tiga komponen penting, yaitu:
- Komponen kognitif (cognitive component), ialah segmen opini atau keyakinan dari sikap.
- Komponen afektif (affective component), ialah segmen emosional atau perasaan dari sikap.
- Komponen sikap (behavioral component), ialah niat untuk berperilaku dalam cara tertentu terhadap seseorang atau sesuatu.
Sikap menempatkan seseorang kedalam kerangka pikiran menyukai atau tidak menyukai sesuatu yang kemudian sanggup mendekatkan atau menjauhkannya terhadap hal tersebut. Sikap itu sukar diubah. Sikap seseorang itu memiliki pola, dan mengubah satu sikap akan membutuhkan adaptasi yang susah sikap yang lain.
2.1.2 Keputusan Pembelian
2.1.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Leon Shciffman dan Leslie Lazar Kanuk (2004:485) mengemukakan bahwa: “keputusan yaitu seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih”. Sedangkan berdasarkan Kotler dan Armstrong (2004:227) mengemukakan bahwa: “keputusan pembelian yaitu tahap proses keputusan dimana konsumen secara konkret melaksanakan pembelian produk”.
Dari beberapa pengertian diatas sanggup penulis simpulkan, bahwa keputusan pembelian ialah memilih tindakan atau pengambilan keputusan dari beberapa alternatif yang kemudian dipilih salah satu atau lebih untuk dibeli.
2.1.2.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:224) proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan sikap sehabis pembelian.
Adapun tahapan-tahapan tersebut sanggup digambarkan sebagai diberikut:
1. Pengenalan kebutuhan (need recognition)
Pengenalan kebutuhan ialah tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli mencicipi adanya perbedaan antara keadaan konkret dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu sanggup dipicu oleh stimulan internal ketika salah satu kebutuhan normal−lapar, haus, seks−naik ke tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong. Selain itu pula kebutuhan juga dipicu oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian informasi
Pencarian informasi ialah tahap proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.
Konsumen sanggup memperoleh informasi dari banyak sekali sumber. Sumber itu meliputi:
- Sumber pribadi (keluarga, kawan, tetangga, rekan kerja)
- Sumber komersial (iklan, penjualan, pengecer, bungkus, situs Web, dll)
- Sumber publik (media masa, organisasi pemdiberi peringkat)
- Sumber berdasarkan pengalaman (memegang, mereview, memakai produk)
3. Pengevaluasian alternatif
Pengevaluasian alternatif ialah tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen memakai informasi untuk mengevaluasi banyak sekali merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
Teknik konsumen memulai perjuangan mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situas pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen memakai kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis. Dalam waktu yang lain, konsumen bersangkutan mengerjakan sedikit atau tidak mengerjakan penilaian sama sekali; melainkan mereka membeli secara spontan atau bergantung pada intuisi.
4. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian ialah tahap proses keputusan dimana konsumen secara konkret melaksanakan pembelian produk. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama yaitu sikap orang lain, alasannya konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapat yang diharapkan. Faktor kedua yaitu faktor situasi yang tak terduga, alasannya keadaan tak terduga sanggup mengubah kecenderungan pembelian.
5. Perilaku sehabis pembelian
Perilaku sehabis pembelian ialah tahap proses keputusan pembeli konsumen melaksanakan tindakan lebih lanjut sehabis pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidak puasan mereka.
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:228) yang memilih puas tidak pusanya pembelian terletak pada hubungan antara keinginan konsumen dan kinerja produk yang dirasakan. Jika produk jauh di bawah keinginan konsumen, maka konsumen kecewa; jikalau produk memenuhi harapannya, konsumen terpuaskan; jikalau melebihi harapannya, maka konsumen akan sangat senang.
2.1.3 Hubungan Psikologis Konsumen dengan Keputusan Pembelian
sepertiyang yang sudah dijelaskan di atas bahwa psikologis konsumen ialah sikap konsumen yang didorong oleh jiwa/mental konsumen itu sendiri untuk melaksanakan segala aktivitasnya. Begitupun dalam hal keputusan pembelian yang ialah acara konsumen yang tidak terlepas dari dorongan psikologis ntuk memilih keputusan pembelian yang paling tepat.
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:200) menyatakan bahwa “pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi dan psikologis”. menyerupai terlihat pada gambar 2.3 di bawah ini.
2.1.4 Penelitian Terlampau
Untuk mendukung penelitian ini, maka penulis akan paparkan hasil penelitian terlampau yang ada kaitannya dengan judul penelitian yang penulis angkat.
2.2 Kerangka Pemikiran
Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk (2004:6) mengemukakan bahwa: “study sikap konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berafiliasi dengan konsumsi”.
Sedangkan dalam pengambilan keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. sepertiyang yang dikemukaan oleh Philip Kotler dan Garry Armstrong (2004:200) bahwa: “pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.
Pada penelitian ini penulis lebih menitik beratkan pada psikologis sebagai variabel independen, dikarenakan psikologis lebih sanggup memilih bagaimana keputusan pembelian itu dibuat.
R.S. Woodworth mempersembahkan batasan wacana psikologi yang dikutip oleh M. Ngalim Purwanto (1987:1) sebagai diberikut: “Psychology can be defined as the science of the activities of the individual”. Sedangkan berdasarkan Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk (2004:48) menyatakan : “Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan”. Serta berdasarkan Stephen P. Robbins dan Timothy A. Jugge (2008:14) menyatakan: “psikologi sanggup diartikan sebagai ilmu pengetahuan yang berusaha mengukur, menerangkan, dan terkadang mengubah sikap insan dan mahluk lain”.
Kotler & Armstrong (2004:215) menyampaikan bahwa: “pilihan atau keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap”.
Adapun uraian ke empat faktor psikologis tersebut yaitu sebagai diberikut:
1. Motivasi
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:215) “motivasi yaitu kebutuhan yang mendorong seseorang secara berpengaruh mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut”.
2. Persepsi
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:218) “Persepsi yaitu proses menyeleksi, mengatur, dan menginterprestasikan informasi guna membentuk citra yang berarti.”
3. Pembelajaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:219) “pembelajaran yaitu perubahan sikap seseorang alasannya pengalaman”.
4. Keyakinan dan Sikap
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:220) “keyakinan yaitu pemikiran deskriftif yang dipertahankan seseorang terkena sesuatu”. Sedangkan Sikap menurutnya adalah; “evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide”.
Dari ke empat faktor tersebut sanggup penulis uraikan berdasarkan pandangan penulis supaya lebih simpel untuk dimengerti. Penulis menyimpulkan bahwa motivasi disini diartikan sebagai dorongan bagi konsumen untuk melaksanakan pembelian yang didasarkan pada kebutuhan konsumen itu tersebut. Sedangkan persepsi disini sanggup diartikan sebagai citra atau penilain seseorang terhadap suatu produk, kemudian pembelajaran disini diartikan sebagai pengalaman sehabis memakai produk dan pembelajaran ini sanggup didapat dari diri kita sendiri maupun dari orang lain, dan yang terakhir yaitu keyakinan dan sikap, keyakinan disini sangat berafiliasi pribadi dengan kepercayaan terhadap suatu produk tertentu dan sikap berafiliasi dengan tindakan dan perasaan seseorang terhadap suatu objek.
sepertiyang sudah dikemukaan oleh Philip Kotler dan Garry Armstrong (2004:200) bahwa: “pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”. Sehingga teori ini menjadi teori penghubung untuk penelitian yang penulis angkat dengan judul imbas psikologis konsumen terhadap keputusan pembelian.
Selajutnya penulis akan coba menguraikan wacana keputusan pembelian. Menurut Leon Shciffman dan Leslie Lazar Kanuk (2004:485) mengemukakan bahwa: “keputusan yaitu seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih”. Sedangkan berdasarkan Kotler dan Armstrong (2004:227) mengemukakan bahwa: “keputusan pembelian yaitu tahap proses keputusan dimana konsumen secara konkret melaksanakan pembelian produk”.
Kotler dan Armstrong (2004:224) mengemukaan bahwa ada lima tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian.
Adapun tahapan-tahapan tersebut sanggup digambarkan sebagai diberikut:
1. Pengenalan kebutuhan (need recognition)
Pengenalan kebutuhan ialah tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli mencicipi adanya perbedaan antara keadaan konkret dan sejumlah keadaan yang diinginkan.
2. Pencarian informasi
Pencarian informasi ialah tahap proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.
3. Pengevaluasian alternatif
Pengevaluasian alternatif ialah tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen memakai informasi untuk mengevaluasi banyak sekali merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
4. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian ialah tahap proses keputusan dimana konsumen secara konkret melaksanakan pembelian produk. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama yaitu sikap orang lain, alasannya konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapat yang diharapkan. Faktor kedua yaitu faktor situasi yang tak terduga, alasannya keadaan tak terduga sanggup mengubah kecenderungan pembelian.
5. Perilaku sehabis pembelian
Perilaku sehabis pembelian ialah tahap proses keputusan pembeli konsumen melaksanakan tindakan lebih lanjut sehabis pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Dari teori-teori diatas, maka penulis menghubungkan kedua variabel yaitu psikologis konsumen sebagai variabel X dengan keputusan pembelian sebagai variabel Y dalam sebuah paradigma yang akan dijadikan pedoman dalam melaksanakan penelitian. Adapun paradigma tersebut sebagai diberikut :
2.3 Hipotesis
Menurut Sugiyono dalam bukunya metode penelitian bisnis (2008:221) menyatakan bahwa: “hipotesis diartikan sebagai jawabanan sementara terhadap rumusan duduk masalah penelitian”. Sehingga dari uraian kerangka pemikiran dan teori-teori yang mendukung diatas sanggup penulis ambil kesimpulan sementara bahwa: Ada imbas antara psikologis konsumen terhadap keputusan pembelian.
SUMBER;
[5] Wikipedia, http://id.wikipedia.or, definisi psikologi, (25/1/2008)