E-Marketing

1. E-MARKETING

Dalam Bab 5 kita menjelajahi pendekatan untuk menyebarkan taktik e - bisnis . Dalam potongan ini kitamemeriksa e-strategi pemamasukan dan perencanaan secara terpisah sebab dalam banyak organisasi , yang tidak samarencana e - marketing akan sering dikembangkan oleh tim marketingatau e -commerce . iturencana pemamasukan e - marketing atau internet akan memmenolongmenentukan tujuan e - marketing spesifik danmengembangkan taktik untuk memastikanbahwa sumber daya dikerahkan untuk mengambil keuntungan dari pemamasukan peluang yang disediakan oleh Internet, dan untuk melawan bahaya tersebut . 

E - marketing diseriuskan pada bagaimana sebuah perusahaan dan merek memakai web dan media digital lainnya ibarat e -mail danmedia mobile untuk diberinteraksi dengan khalayak dalam rangka untuk memenuhi tujuan pemamasukan . Definisi singkat ini memmenolong mengingatkan kitabahwa itu yaitu hasil yang disampaikan oleh teknologi yang harus menentukan investasi di Internetpemamasukan , bukan adopsi teknologi ! Teknologi digital ini termasuk Internetmedia ibarat situs web dan e -mail serta media digital lainnya ibarat wireless atau mobiledan media untuk mempersembahkan televisi digital ibarat kabel dan satelit .pemamasukan didefinisikan. Seperti banyak istilah dengan 'e' pertamaan , kita harus kembali ke definisi orisinil daritopik untuk lebih memahami apa e - marketing melibatkan . Definisi pemamasukan denganInggris Chartered Institute.

Marketing yaitu :Pemamasukan yaitu proses administrasi yang bertanggung tanggapan untuk mengidentifikasi ,mengantisipasi dan memuaskankebutuhan pelanggan secara menguntungkan .Definisi ini menekankan serius pemamasukan pada pelanggan , sementara pada dikala yang samamenyiratkan kebutuhan untuk link ke operasi bisnis lain untuk mencapai profitabilitas ini . dalam hal inibab , dan dalam Bab 9 , kita akan serius pada bagaimana Internet sanggup dipakai untuk mencapaiproses tersirat oleh pernyataan ini : Mengidentifikasi - bagaimana internet dipakai untuk riset pemamasukan untuk mengetahui pelanggan 'kebutuhan dan harapan ? Mengantisipasi - sudah kita lihat dalam Bab 5 yang mengantisipasi undangan untuk layanan digital( bantuan pendapatan secara online ) yaitu kunci untuk mengatur alokasi sumber daya untuk e - bisnis . Memuaskan - isu kunci untuk e - marketing yaitu bagaimana untuk mencapai kepuasan pelanggan melaluichannel elektronik; ini menimbulkan isu-isu ibarat : yaitu situs mudah dipakai , apakah itu melaksanakan memadai ,apa standar layanan pelanggan terkait dan bagaimana produk fisik dikirim ?Menurut Chaffey et al . (2009) istilah ' marketing ' cenderung dipakai dalam dua tidak samahal dalam praktek administrasi modern . Hal ini sanggup mengambarkan :

1. Berbagai fungsi pemamasukan seorang hebat dilakukan dalam banyak organisasi . demikian fungsi mencakup riset pasar , merek dan administrasi produk, kekerabatan masyarakat dan layanan pelanggan .
2. Pendekatan atau konsep ( konsep pemamasukan ) yang sanggup dipakai sebagai filosofi membimbinguntuk tiruana fungsi dan kegiatan organisasi . Seperti filsafat mencakup tiruanaaspek bisnis . Strategi bisnis dipandu oleh pasar organisasi danserius pesaing dan setiap orang dalam organisasi harus diminta untuk mempunyai pelangganserius dalam pekerjaan mereka .Konsep pemamasukan modern ( Houston , 1986 ) menyatukan dua makna dan tekananpemamasukan yang mencakup aneka macam fungsi organisasi dan proses yang berusaha untukmenentukan kebutuhan sasaran pasar dan mempersembahkan produk dan layanan kepada pelanggan danstakeholder kunci lainnya ibarat karyawan dan forum keuangan.

Valentin ( 1996) berpendapatbahwa konsep pemamasukan harus terletak di jantung organisasi , dan tindakandirektur , manajer dan karyawan harus dipandu oleh filsafat.

Konsep modern marketing jauh lebih luas daripada pandangan orang awam perihal pemamasukanspesialuntuk sebagai iklan dan penjualan . Filsafat pemamasukan modern juga mensyaratkan bahwaorganisasi harus berkomitmen untuk pemamasukan atau pelanggan orientasi ( Jaworski danKohli , 1993) . Konsep ini melibatkan tiruana potongan darikegiatan organisasi koordinasi untukmemastikan bahwa kebutuhan pelanggan terpenuhi secara efisien , efektif dan menguntungkan . pengembanganlayanan e -commerce dalam menanggapi perubahan kebutuhan pasar yaitu salah satu pola pasarorientasi , ibarat Hughes ( 2001) sudah memperlihatkan . Dalam studinya perihal Internet gres start- up danoperasional perbankan tradisional yang memakai e -commerce , ia menemukan bahwa Internet ataue -business start- up lebih terlibat dalam melaksanakan penelitian untuk memahami pelangganmengalami dan kemudian menyesuaikan layanan yang sesuai .E - marketing didefinisikanThe term'Internet marketing ' cenderung merujuk pada perspektif eksternal perihalbagaimana Internetdapat dipakai dalam hubungannya dengan media tradisional untuk memperoleh danmempersembahkan layanan kepada pelanggan .Sebuah istilah alternatifnya yaitu 'e - marketing ' ( contohnya , McDonald dan Wilson , 1999)yang sanggup dianggap mempunyai lingkup yang lebih luas sebab mengacu pada penerapan teknologi untukmencapai tujuan pemamasukan dan mempunyai perspektif internal eksternal dan . Ini lebihkonsisten dengan konsep e - bisnis yang melibatkan mengelola baik internal maupunkomunikasi eksternal .

Pemamasukan digital yaitu istilah lain yang serupa , dijelaskan dalam Bab 1 , yang dipakai secara online forum pemamasukan dan publikasi perdagangan .Membedakan antara e - marketing , e - bisnis dgua –commerce Mengingat bahwa konsep pemamasukan menyiratkan arti yang luas untuk pemamasukan , bagaimana kita bisa membedakanantara e - bisnis dan e - marketing ? Kita sanggup memakai perangkat ibarat dengan Gambar 1.3 untuk memmenolong membedakan antara mereka . Pilihannya yaitu :( a) bisnis elektronik mempunyai beberapa derajat tumpang tindih dengan pemamasukan elektronik . Dari diskusidari konsep pemamasukan di atas, kita sanggup menolak ini sebab kedua e - bisnis dan e – marketing yaitu topik yang luas .( b ) bisnis elektronik secara luas setara dengan electronic marketing . Ini yaitu perhapsmore realistis ,dan memang beberapa pemasar akan mempertimbangkan e - bisnis dan e - marketing untuk menjadi identik .( c ) pemamasukan elektronik yaitu potongan dari bisnis elektronik . Hal ini sanggup dikatakan bahwa ini yaitu yang paling realistis sebab e - marketing intinya yaitu berorientasi pelanggan dan mempunyai kurang pementingan padarantai suplai dan kegiatan pengadaan dibandingkan dengan e - bisnis .

2. Perencanaan E – marketing

tujuan khusus menjual - sisi taktik e - bisnis akan dicapai melalui pemamasukan kegiatan ibarat riset pemamasukan dan komunikasi pemamasukan . Karena e – marketing Rencana ini didasarkan pada tujuan dari taktik e - bisnis atau bisnis ada tumpang tindih antaraunsur-unsur dari masing-masing pendekatan , terutama untuk analisis lingkungan , pengaturan tujuan dan analisis strategis . Gambar 8.2 memperlihatkan bagaimana kegiatan e - marketing akan menginformasikan e – bisnis taktik yang , pada gilirannya , akan menginformasikan planning e - marketing .Kami akan memakai model proses taktik yang sama untuk perencanaan e - marketing dengan yang diperkenalkan dalam Bab 5 . Dalam potongan ini kita memakai kerangka SOSTAC ™ dikembangkan oleh Paul Smith( 1999 ) dan ini merangkum aneka macam tahap yang harus terlibat dalam taktik pemamasukandari pengembangan taktik untuk implementasi ( Gambar 8.3 ) .Tahapan yang terlibat dapatdiringkas sebagai :

1. Situasi - di mana kita sekarang?
2. Tujuan - di mana kita ingin ?
3. Strategi - bagaimana kita hingga di sana ?
4. Taktik - bagaimana tepatnya kita hingga di sana ?
5. Aksi - apa planning kita?
6. Control - Apakah kita hingga di sana ?

Apakah planning e - marketing yang terpisah diharapkan ?Jika ada sumber daya tertentu untuk kegiatan e - marketing sepertie - marketing atau manajer e -commerce , maka mereka akan bertanggung tanggapan untuk planning e - marketing . Namun, di mana tidak ada tanggung tanggapan diidentifikasi untuk e - marketing , yang masih terjadi di banyak organisasi kecil dan menengah ,ada kemungkinan akan ada planning e - marketing . Hal ini sering terjadi ketika manajer pemamasukan mempunyai sumber daya yang terbatas atau prioritas lain dan kurangnya legalisasi bahwa planning e - marketing terpisah berharga .Masalah-masalah ini khas dan biasa ketika tidak ada yang terperinci perencanaan atau kontrol untuk e - marketing :

1. Permintaan pelanggan untuk layanan online akan diremehkan jikalau hal ini belum
2. diteliti dan itu yaitu belum sempurnanya sumber daya dan tidak ada atau tujuan realistis diputuskan untuk mencapai share pemamasukan online yang ada dan start- up pesaing akan mendapat pangsa pasar jikalau sumber daya yang memadai yang dikhususkan untuk e - marketing dan tidak ada taktik yang terperinci didefinisikan .
3. Duplikasi sumber daya akan terjadi , contohnya potongan yang tidak sama dari organisasi pemamasukan membeli alat yang tidak sama atau forum yang tidak sama untuk melaksanakan online yang samatugas pemamasukan .
4. Kurangnya sumber daya akan dikhususkan untuk perencanaan dan pelaksanaan e - marketing dan ada mungkin kurangnya keterampilan e - marketing seorang hebat tertentu yang akan membuat susah untuk menanggapi bahaya kompetitif secara efektif .
5. data pelanggan tidak mencukupi dikumpulkan secara online sebagai potongan dari membangun kekerabatan dan iniData tidak terintegrasi dengan baik dengan sistem yang ada .
6. Efisiensi tersedia melalui pemamasukan online akan terjawaban , contohnya , lebih rendah biaya komunikasi dan tingkat konversi ditingkatkan dalam akuisisi pelanggan dan retensi kampanye .
7. Peluang untuk menerapkan alat pemamasukan online ibarat pemamasukan pencarian atau e –mail pemamasukan akan tertinggal atau sanksi mungkin tidak efisien jikalau sumber daya yang salah yangdigunakan atau pemasar tidak mempunyai alat yang tepat .
8. Perubahan diharapkan untuk sistem TI internal oleh kelompok-kelompok yang tidak sama tidak akan diprioritaskansesuai.
9. Hasil pemamasukan online tidak dilacak secara memadai pada rinci atau tingkat tinggi dasar .
10. dukungan administrasi senior e - marketing tidak memadai untuk mendorong apa yang sering perlu menjadi inisiatif strategis utama .

3. Analisis situasi

Tujuan dari analisis situasi yaitu untuk memahami lingkungan dikala ini dan masa menhadir dimana perusahaan beroperasi semoga tujuan strategis yang realistis dalam terangapa yang terjadi di pasar . Gambar 8.5 memperlihatkan masukan dari analisis situasi yang menginformasikan planning e - marketing . Ini terutama mengacu pada lingkungan eksternal perusahaan .Studi perihal lingkungan online organisasi diperkenalkan pada Gambar 2.1 danGambar 2.3 di mana ia mencatat bahwa ada yang eksklusif ( Mikro) lingkungan pelanggan ,pesaing , pemasok dan mediator dan yang lebih luas ( makro ) lingkungan, aturan , karakteristik politik , ekonomi dan teknologi sosial. Analisis situasi akan melibatkan pertimbangan tiruana faktor ini dan akan membentuk dasar untuk menentukan tujuan ,strategi dan taktik . Pertimbangan atau faktor makro - lingkungan TIDUR yaitu utamatopik yang dibahas dalam Bab 4 . Dalam potongan ini kita akan berserius pada apa yang harus dianalisis perihal pasar yang lebih mendesak dalam hal pelanggan , pesaing , perantaradan struktur pasar . Sebuah audit internal dari kemampuan sumber daya dari Perusahaan ibarat orang-orang , proses dan teknologi juga perlu dilakukan .Dalam Bab 5 kita memperkenalkan penerapan analisis SWOT untuk saluran digital sebuah organisasi .The SWOT sanggup dipakai untuk merangkum aneka macam analisis yang tercakup dalam potongan ini .Gambar 8.6 mempersembahkan pola SWOT Internet khas .

4. Permintaan analisis

Faktor utama yang mendorong e - marketing dan tujuan taktik e - bisnis yaitu tingkat dikala ini dan proyeksi masa depan dari undangan pelanggan untuk layanan e -commerce di segmen pasar yang tidak sama(lihat analisis Strategis , Bab 5 , hal. 269 ) . Hal ini akan menghipnotis undangan produk secara onlinedan ini , pada gilirannya , harus mengatur sumber daya yang dikhususkan untuk saluran online yang tidak sama . undangan analisis mereview penerapan pelanggan dikala ini dan proyeksi dari masing-masing saluran digital dan tidak sama jasa sasaran pasar yang tidak sama . Hal ini sanggup ditentukan dengan meminta masing-masing pasar :

1. Berapa persentase bisnis pelanggan mempunyai kanal ke Internet ?
2. Berapa persentase anggota unit pembelian dalam bisnis ini mempunyai kanal keInternet ?
3. Berapa persentase pelanggan yang siap untuk membeli produk tertentu Anda online?
4. Berapa persentase pelanggan dengan kanal ke Internet tidak siap untuk pembelian online, tetapi dipengaruhi oleh informasi berbasis web untuk membeli produk offline?
5. Apa popularitas perangkat keterlibatan pelanggan yang tidak sama online ibarat Web 2.0
6. fitur ibarat blog , komunitas online dan RSS feed ?
7. Apa saja kendala untuk adopsi antara pelanggan dari saluran yang tidak sama dan bagaimana bisakami mendorong adopsi ?

5. Penelitian pelanggan kualitatif

Adalah penting bahwa analisis pelanggan tidak dibatasi pada analisis undangan kuantitatif .Variani dan Vaturi ( 2000 ) memperlihatkan bahwa penelitian kualitatif mempersembahkan wawasan yang dapatdigunakan untuk menginformasikan taktik . Mereka menyarankan memakai profil grafis , yang ialah upaya untuk menangkap karakteristik inti dari sasaran pelanggan , tidak spesialuntuk demografi , tetapi juga kebutuhan mereka dansikap dan bagaimana nyaman mereka dengan internet . Dalam Bab 11 kita akan meninjau bagaimana personas pelanggan dan skenario yang dikembangkan untuk memmenolong menginformasikan pemahaman secara onlineperilaku pembeli .Ringkasan kategori sumber yang tidak sama dari wawasan pelanggan bahwa organisasidapat memanfaatkan dan aplikasi mereka sanggup dilihat pada Tabel 8.2 . Tantangan dalam organisasi sepertinya menentukan yang dibayar untuk dan layanan gratis untuk menentukan dan kemudian memastikan cukupwaktu yang dihabiskan meninjau dan menindaki data untuk membuat nilai tambah wawasan . pengalaman saya memperlihatkan bahwa seringkali data spesialuntuk dipakai oleh tim digital dan tidak dimanfaatkan lebih luaskarena dalam organisasi besar , staf tidak menyadari keberadaan data atau penyedia layananmemasok . Ada juga isu yang signifikan privasi ; organisasi harus transparan perihal bagaimana mereka mengumpulkan dan memakai data tersebut dan mempersembahkan pelanggan pilihan ibarat dibahas dalamBab 4 .

6. Analisis pesaing

Analisis pesaing atau monitoring penerapan pesaing e -commerce untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan sangat penting dalam e -marketplace sebab sifat dinamis media Internet . Hal ini memungkinkan layanan gres yang akan diluncurkan dan promosi berubahjauh lebih cepat daripada melalui komunikasi cetak . Implikasi dari dinamika ini yaitu bahwa bench marking pesaing bukanlah kegiatan satu - off ketika menyebarkan taktik , tetapiperlu terus menerus .Benchmarking layanan online pesaing dan taktik ialah potongan penting dari kegiatan perencanaandan juga harus terjadi secara terus-menerus dalam rangka untuk merespon pemamasukan baruPendekatan ibarat harga atau promosi . Menurut Chaffey et al . (2009) , pesaing benchmarking mempunyai perspektif yang tidak sama yang melayani tujuan yang tidak sama :

1. Ulasan kemampuan internal : ibarat sumber daya , struktur dan proses vs eksternal pelanggan menghadapi fitur dari situs .
2. Dari proposisi inti melalui merek nilai proposisi secara online ( OVP ) . Inti proposisi akan didasarkan pada aneka macam produk yang ditawarkan , harga dan promosi . The OVP menggambarkan jenis layanan web yang ditawarkan yang menambah nilai suatu merek . Deise et al . (2000) menyarankan ' persamaan ' yang sanggup dipakai untuk menilai pesaing darisudut pandang pelanggan mereka 
3. aspek yang tidak sama dari siklus hidup pelanggan: akuisisi pelanggan , konversi retensi . Kemampuan pesaing harus mengacu untuk tiruana kegiatan pemamasukan digital masing-masing pesaing ibarat yang ditunjukkan pada Gambar 8.1 . Ini harus dinilai dari sudut pandangsegmen yang tidak sama pelanggan atau personas , mungkin melalui sesi kegunaan . 
4. In- sektor dan out-of - sektor : benchmarking terhadap situs serupa dalam sektor dan meninjaudari sektor ke sektor yang cenderung lebih maju , contohnya penerbit online , sosialjaenteng dan situs merek . Layanan benchmarking tersedia untuk jenis perbandingandari analis ibarat Bowen Craggs & Co ( www.bowencraggs.com ) 

misal dari salah satulaporan patokan mereka ditunjukkan pada Gambar 8.8 . Andadapat melihat bahwa ini didasarkan padaevaluasi hebat kesesuaian situs untuk audiens yang tidak sama serta langkah-langkahdi bawah konstruksi secara keseluruhan ( yang mencakup beberapa aspek kegunaan dan aksesibilitas ) , pesan( yang mencakup pesan merek kunci dan kesesuaian untuk khalayak internasional ) dan kontak( yang memperlihatkan integrasi antara khalayak yang tidak sama ) .Metodologi ini menyatakan : " itu tidak"kotak centang " : setiap metrik dinilai oleh keberadaannya , kualitas dan utilitas kepada klien ,daripada " Apakah ada atau tidak ? '' '6 Keuangan untuk tindakan-tindakan non - keuangan . Melalui meninjau sumber-sumber intelijen kompetitifseperti perusahaan laporan atau pengajuan pajak informasi tambahan mungkin tersedia padaomset dan keuntungan yang dihasilkan oleh saluran digital . Tapi aspek forward-looking lainkemampuan perusahaan yang didirikan pada pengukuran balanced scorecardkerangka kerja ( lihat Bab 4 ) juga harus dipertimbangkan , termasuk resourcing , inovasidan mencar ilmu .Deise et al . 

Kegiatan ini dapatdigunakan untuk mengidentifikasi kawan strategis atau akan dilakukan oleh seorang perencana media yang atau pembeli ketikamelaksanakan kampanye iklan online.Sebagai contoh, sebuah toko buku online perlu menilai mana perbandingan atau aggregator layananseperti Kelkoo ( www.kelkoo.com ) dan Shopsmart ( www.shopsmart.com ) dan yangpesaing diwakili pada . Pertanyaan yang dijawaban oleh analisis perantaraadalah pesaing do mempunyai pengaturan sponsorship khusus dan mikro - situs yang dibentuk denganperantara ? Aspek utama lain dari analisis situasi bagi mediator yaitu untuk mempertimbangkancara di mana pasar beroperasi . 

Sejauh mana yang pesaing memakai disintermediasiatau reintermediation ? Bagaimana ada pengaturan channel yang berubah ?Audit internal marketing. Sebuah audit internal akan menilai kemampuan sumber daya perusahaan ibarat yangorang , proses dan teknologi untuk mengirimkan e - marketing dibandingkan dengan pesaingnya. DiBab 10 kita mengulas bagaimana tim harus direstrukturisasi dan sumber daya gres yang dipakai untuk mempersembahkankompetitif pemamasukan online dan pengalaman pelanggan . Audit internal juga akan meninjaucara di mana sebuah situs web atau e -commerce layanan dikala melaksanakan . Audit ini cenderungmeninjau unsur-unsur diberikut dari situs e -commerce , yang dijelaskan secara lebih rinci dalamFokus pada mengukur dan meningkatkan kinerja sistem e - bisnis dalam Bab 12 :

1. efektivitas Bisnis . Ini akan mencakup beberapa aspek bantuan dari situs untuk pendapatan (lihat referensike potongan bantuan pendapatan online dalam pengaturan Tujuan dari Bab 5 ) , profitabilitasdan indikasi dari corporatemission untuk situs. Biaya produksi dan

memperbarui situs juga akan ditinjau , yaitu analisis biaya-manfaat .

2. efektifitas pemamasukan . Langkah-langkah ini sanggup mencakup beberapa aspek :

• lead ;
• penjualan
• biaya memperoleh pelanggan baru
• retensi ;
• pangsa pasar ;
• keterlibatan merek dan loyalitas ;
• ayanan pelanggan .

Langkah-langkah ini akan dinilai untuk setiap lini produk yang tidak sama disampaikan melaluicara web site.The di mana unsur-unsur themarketingmix dimanfaatkan juga akan ditinjau .

3. efektifitas Internet . Ini yaitu specificmeasures yang dipakai untuk menilai cara di manasitus web yang digunakan, dan karakteristik penonton . Langkah-langkah tersebut termasuk spesialislangkah-langkah ibarat pengunjung unik dan tayangan halaman yang dikumpulkan melalui webanalisis , dan juga metode penelitian tradisional ibarat kelompok serius dan kuesioneruntuk pelanggan yang sudah ada . Dari sudut pandang pemamasukan , efektivitas nilai proposisisitus bagi pelanggan juga harus dinilai.tujuan pengaturanRencana e -marketing yang efektif didasarkan pada tujuan yang terperinci sebab ini akanmenginformasikanstrategi dan taktik dan memmenolong dalam mengkomunikasikan tujuan strategis untuk tenaga kerjadan investor .Strategi yang baiklah untuk menjadi paling efektif ketika mereka mendukung tujuan bisnis yang spesifik .Sebuah metode yang mempunyai kegunaan untuk memmenolong menyelaraskan taktik dan tujuan yaitu untuk menyajikan mereka gotong royong dalamtabel gotong royong dengan wawasan yang dikembangkan dari analisis situasi yang mungkin sudah memdiberitahu taktik .. 

4. Tabel 8.4 menyajikan rinci e – marketingmetrik dengan cara ini .Dalam Bab 5 , kami juga sebut pentingnya mendefinisikan bantuan pendapatan secara onlinesebagai sasaran untuk meningkatkan kinerja . Gambar 8.9 mempersembahkan pola menggabungkanKontribusi pendapatan secara online dan bantuan promosi online sebagai asumsi berdasarkanpenelitian pemamasukan analisis kebutuhan dan analisis pesaing . Kasus Lengkap Studi 8.1 untukmeninjau bagaimana easyJet mencapai bantuan pendapatan online lebih dari 50 persen .

7. Strategi

Unsur taktik planning e - marketing mendefinisikan bagaimana tujuan e - marketing akandicapai . Strategi definisi harus terintegrasi ke dalam perencanaan e – marketingproses semenjak perencanaan e - marketing yaitu proses berulang-ulang dari analisa situasi dengan tujuanpengaturan untuk definisi taktik ( Gambar 8.3 ) . Keputusan kunci dalam definisi taktik untuke - bisnis yang dijelaskan dalam Bab 5 ( hal. 295 ) . Untuk menghindari tumpang tindih yang signifikan di sini , pembacadisebut potongan tersebut. Perspektif lain pada taktik e - marketing disediakan olehEconsultancy ( 2008) yang mengambarkan bahwa output dari taktik digital akan sering serangkaian inisiatif e -commerce strategisdalam bidang utama dari akuisisi pelanggan , konversiatau retensi ibarat yang ditunjukkan pada Tabel8.5 . 

Inisiatif e -commerce ini akanbiasanya diprioritaskan dan ditempatkan sebagai potongan dari jangka panjang e -commerce ' roadmap ' mendefinisikanPerkembangan diharapkan periode yang lebih usang dari 18 bulan hingga tiga tahun .

8. Pasar dan produk positioning

Internet memperlihatkan peluang gres untuk menjual produk gres ke pasar gres . dikala ini alternatif strategis yang perlu dievaluasi . Alternatif-alternatif ini sanggup dievaluasi dengan menggunakanopsi pertama ditetapkan oleh Ansoff ( 1957 ) . Risiko yang terlibat dengan empat pilihan pasarpenetrasi , pengembangan pasar , pengembangan produk dan pasar dan pengembangan produk( diversifikasi ) bervariasi , ibarat yang ditunjukkan pada Gambar 5.19 dan dijelaskan dalam komentar .Mungkin juga ada pilihan untuk produk-produk digital yang gres yang sanggup mencakup beberapa aspek informasi produkyang sanggup disampaikan melalui web . Produk tersebut mungkin tidak akan dikenakan biaya , tetapi akan menambahnilai untuk produk yang sudah ada . Ghosh ( 1998) menyarankan menyebarkan produk gres atau menambahkan ' digitalnilai ' kepada pelanggan . Dia menyampaikan perusahaan harus mengajukan pertanyaan-pertanyaan diberikut :

1. Bisakah saya memperlihatkan informasi tambahan atau layanan transaksi untuk basis pelanggan yang ada?
2. Dapatkah saya menjawaban kebutuhan segmen pelanggan gres dengan mengemas ulang informasi saya dikala iniaktiva atau dengan membuat proposisi bisnis gres memakai Internet 
3. Dapatkah saya usemy kemampuan untuk menarikdanunik pelanggan untuk menghasilkan sumber-sumber pendapatan gres ibarat iklanatau penjualan produk komplementer ?
4. Apakah bisnis saya dikala ini secara signifikan dirugikan oleh perusahaan lain yang menyediakan beberapanilai dikala ini saya tawarkan ?Selain Ghosh ( 1998) memperlihatkan bahwa perusahaan harus mempersembahkan nilai digital gratis untuk memmenolongmembangun penonton . Dia mengacu pada proses ini sebagai membangun ' pelanggan magnet ' ; hari iniakan dikenal sebagai ' Portal ' atau ' komunitas ' . Ada potensi yang baik untuk pelanggan magnetdi pasar vertikal khusus yang dilayani oleh bisnis-ke - bisnis perusahaan . Sebagai contoh,magnet pelanggan sanggup dikembangkan untuk industri konstruksi , materi kimia pertanian , bioteknologiatau penasihat keuangan independen .

Pada tahun 2009 , Chris Anderson dari Wired Magazine , mempersembahkan konsep gres dorongan ketika iamenerbitkan buku 'Free ! Mengapa $ 0,00 Apakah Masa Depan Bisnis ' . Anda sanggup membaca pandangannya perihalmasalah nilai digital di sini : www.wired.com/techbiz/it/magazine/16-03/ff_free .

8.1 Strategipasarsamasukan

Kita sudah melihat bahwa kita perlu meninjau pilihan untuk memakai media digital untuk mencapai barupasar atau menyebarkan pasar yang sudah ada . Dalam kedua pasar ini kita perlu menganalisistarget pasar secara lebih rinci untuk memahami kebutuhan dan potensi mereka dan kemudianmengembangkanstrategi untuk memenuhi pasar ini untuk meterbaikkan pendapatan . Ini yaitu taktik pemamasukan samasukandan melibatkan empat tahap yang ditunjukkan pada Gambar 8.11 .Tahap pertama pada Gambar 8.11 yaitu segmentasi . 

Segmentasi melibatkan pemahamanpengelompokan pelanggan di sasaran pasar untuk memahami kebutuhan dan potensi mereka sebagaisumber pendapatan dalam rangka menyebarkan taktik untuk memenuhi segmen ini sekaligus meterbaikkanpendapatan. Dibb et al . (2000) menyampaikan bahwa :Segmentasi pasar yaitu kunci dari pengembangan taktik pemamasukan yang berpengaruh ... melibatkanlebih dari sekedar pengelompokan pelanggan ke dalam segmen ...mengidentifikasi segmen , penargetan ,positioning dan menyebarkan keunggulan atas rival diferensial yaitu dasar daristrategi pemamasukan.

8.2 Segmen e - marketing 

Dalam segmen e - marketing pasar konteks perencanaan akan dianalisis untuk menilai :

1. mereka ukuran pasar dikala ini atau nilai , proyeksi masa depan ukuran dan dikala organisas dan pangsa pasar di masa menhadir dalam segmen tersebut .
2. pangsa pasar Pesaing dalam segmen tersebut .
3. Kebutuhan setiap segmen , dalam kebutuhan yang tak terpenuhi tertentu.
4. Organisasi dan pesaing memperlihatkan dan proposisi untuk setiap segmen di tiruana aspek proses pembelian 

8.2.1Siapa pelanggan kita? 

Hal ini melibatkan identifikasi sasaran segmen yang mempunyai karakteristik dan kebutuhan tertentu. itudilihat pada Bab 4 kriteria yang tidak sama untuk mengidentifikasi segmen mencakup demografi dan lokasi geografis untuk pasar B2C dan karakteristik organisasi dan anggota unit pembelian untuk pasar B2B.

8.2.2 Bagaimana kebutuhan mereka berubah ?

Memahami kebutuhan segmen yang tidak sama ketika mereka menjelajah online yaitu penting untuktahap diberikutnya mempersembahkan nilai kepada pelanggan . Beberapa segmen mungkin pertamanya sudahdimotivasi oleh harga , tapi di dunia online , mungkin layanan pelanggan menjadi lebih penting .Hal ini berkaitan erat dengan sikap pembeli ( Bab 9 ) .

8.2.3 Mana yang kita targetkan ?

Ini yaitu keputusan strategis penting dalam e - marketing . Segmen untuk penargetan onlinedipilih yang paling menarikdanunik dalam hal pertumbuhan dan profitabilitas . Ini mungkin miripatau tidak sama dari kelompok samasukan offline. Beberapa pola segmen pelanggan yangsecara online yang ditargetkan meliputi:

1. pelanggan yang paling menguntungkan - memakai Internet untuk mempersembahkan penawaran diadaptasi dengan top 20persen pelanggan dengan keuntungan sanggup menjadikan bisnis yang berulang lebih dan penjualan silang ;
2. perusahaan besar ( B2B ) - extrguat sanggup diproduksi untuk melayani pelanggan tersebut , danmeningkatkan loyalitas mereka ;
3. perusahaan kecil ( B2B ) - perusahaan besar secara tradisional dilayani melalui perwakilan penjualandan rekening manajer , tetapi perusahaan kecil tidak sanggup menjamin biaya manajer account . Namun, Internet sanggup dipakai untuk menjangkau perusahaan kecil lebihbiaya - efektif . Jumlah perusahaan yang lebih kecil yang sanggup dicapai dengan cara ini mungkinsignifikan , sehingga meskipun pendapatan individu masing-masing relatif kecil , kolektifpendapatan dicapai melalui pelayanan internet bisa besar ;
4. anggota tertentu dari unit pembelian ( B2B ) - situs harus mempersembahkan informasi rinci untuk kepentingan yang tidak sama yang mendukung keputusan pembelian , contohnya teknis dokumentasi untuk pengguna produk , informasi perihal penghematan dari e -procurement untuk ISatau manajer pembelian dan informasi untuk membangun dapat dipercaya perusahaan untukpengambil keputusan ;

8.2.4 Bagaimana kita bisa menambah nilai ?

Kita sudah melihat dalam Bab 5 dan 6 bahwa nilai pelanggan terutama tergantung pada kombinasikualitas produk , kualitas layanan pelanggan , waktu pemenuhan dan harga . perusahaanharus memutuskan untuk setiap segmen mana yang paling penting dan kemudian berusaha untuk menyesuaikgualemen-elemen ini sesuai sebagai potongan dari bauran pemamasukan yang dijelaskan di potongan selanjutnya .

8.2.5 Bagaimana kita menjadi pilihan pertama ?

Untuk memutuskan hal ini perlu untuk mengetahui bagaimana posisi dalam pasar relatif terhadappenawaran pesaing . Positioning yaitu terkait dengan bagaimana konsumen memandang suatu produk dalam haldari unsur-unsur nilai yang dijelaskan di atas . Ini yaitu tahap 3 pada Gambar 8.11 . Sebuah pernyataan positioningsering dikembangkan untuk merangkum ini. Perusahaan kemudian harus memutuskan bagaimana untuk menyorotmanfaat sebagai keunggulan diferensial atas produk tentangan ' .Memiliki terperinci , positioning yang berpengaruh sangat penting secara online , sebab sangat mudah bagi pelanggan untukmembandingkan penyedia layanan ketika pertamanya menentukan suatu produk . Hal ini juga penting bagi pelangganretensi semenjak pengalaman pertama merek akan menentukan apakah pelanggansecara alami kembali ke pemasok sebagai pilihan pertama atau memulai pencarian lain untuk menemukan alternatif .

9. Karakteristik gres Fokus pada komunikasi pemamasukan media

Pada potongan ini , kita mengeksplorasi perbedaan utama antara komunikasi pemamasukan dalammedia tradisional ibarat TV , cetak dan radio dan media digital gres ibarat situs web , interaktifTV dan mobile commerce . Bagian ini didasarkan pada ringkasan disajikan dalam Chaffey(2000) . Menyadari perbedaan antara internet dan media lainnya penting untukmencapai keberhasilan dalam promosi channel dan kepuasan channel , dan akan mengarah pada gilirannya untukhasil saluran positif dan profitabilitas .Ringkasan mempunyai kegunaan dari perbedaan antara media gres dan media tradisional memilikidikembangkan oleh McDonald dan Wilson ( 1999 ) sebagai '6 Is ' e - marketing . '6 Is ' adalahberguna sebab mereka menyoroti faktor-faktor yang berlaku untuk aspek-aspek mudah dari pemamasukan Internet sepertisebagai personalisasi , respon dan pemamasukan penelitian eksklusif , tetapi juga isu-isu strategis industrirestrukturisasi dan komunikasi saluran yang terintegrasi . 

melaluiataubersamaini memperhatikan masing-masingaspek dari media gres , manajer pemamasukan sanggup menyebarkan planning pemamasukan yang mengakomodasikarakteristik dari media gres . Ini presentasi '6 yang Apakah ' yaitu baruinterpretasi faktor ini memakai contoh-contoh gres dan diagram untuk menggambarkan konsep-konsep ini .

9.1 InteraktivitasDeighton ( 1996) 

Adalah salah satu penulis pertama yang mengambarkan bahwa karakteristik kunci dari Internetadalah peluang yang internet yang disediakan untuk interaktivitas . Gambar 8.14 ( a) menunjukkanbagaimana media tradisional didominasi mendorong media tempat pesan pemamasukandisiarkan dari perusahaan ke pelanggan dan pemangku kepentingan lainnya . Selama proses ini , adainteraksi terbatas dengan pelanggan , meskipun interaksi didorong dalam beberapa kasusseperti iklan tanggapan eksklusif atau kampanye mail-order . Di Internet , biasanya adalahpelanggan yang memulai kontak dan mencari informasi pada situs web . 

Dalam kata lain,mekanisme ' tarik ' kecuali e -mail yang dipakai ( ini sanggup dianggap sebagai metode push). Angka8.14 ( b ) memperlihatkan bagaimana Internet harus dipakai untuk mendorong komunikasi dua arah ; inimungkin perpantidakboleh dari pendekatan direct-response . Sebagai contoh, FMCG ( fast - moving consumerbarang ) pemasok ibarat Nestlé ( www.nescafe.co.uk ) memakai situs web mereka sebagai metode

9.2 IntelijenInternet 

IntelijenInternet sanggup dipakai sebagai metode yang relatif murah pengumpulan riset pemamasukan ,terutama perihal persepsi pelanggan produk dan jasa . Dalam kompetisi

sebut di atas Nestlé bisa profil pelanggan menurut informasiditerima dalam kuesioner . Internet sanggup dipakai untuk membuat dua arah umpan balik yang tidak

tidak biasanya terjadi di media lain . Penyedia jasa keuangan Telur ( www.egg.com ) terkumpul informasi perihal tingkat layanan online mereka melalui kuesioner yang terus menerus tersedia dalam layanan pelanggan potongan dari situs mereka . Yang penting yaitu bahwa perusahaan merespon melalui situs web keprihatinan utama pelanggan ; jikalau panjang waktu yang dibutuhkan untuk membalas layanan pelanggan e - mail dipandang sebagai duduk kasus itu akan mengambarkan apa organisasi yaitu coba lakukan untuk mengatasi duduk kasus ini .

9.3 Individualisasi

Fitur penting lainnya dari komunikasi pemamasukan interaktif yang disebut di atas yaitu bahwa mereka sanggup diadaptasi dengan individu (Gambar 8.15 ( b ) ) , tidak ibarat media tradisional di mana pesan yang sama cenderung akan disiarkan ke tiruana orang ( Gambar 8.15 ( a) ) . Proses menjahitjuga disebut sebagai personalisasi dan ialah aspek penting untuk mencapai pelanggan administrasi kekerabatan online. Personalisasi sering dicapai melalui extrguat yang diputuskan dengan key account untuk mengelola pembelian dan purna jual proses . lembah kecil( www.dell.com / utama ) mendirikan ' Dell Premier ' untuk key account ibarat Abbey mana penawaran khusus dan pertolongan pelanggan dipesan lebih lampau disampaikan . 

misal lain dari personalisasiadalah yang dicapai oleh bisnis-ke - bisnis e - tailer RS Components ( www.rswww.com ) .Setiap pelanggan yang mengakses sistem mereka diprofilkan sesuai dengan bidang mereka produkbunga dan informasi yang menggambarkan kiprah mereka dalam unit pembelian . Ketika mereka selanjutnya mengunjungi informasi situs akan ditampilkan relevan dengan kepentingan produk mereka , untuk produk contohnya kantordan promosi jikalau ini yaitu apa yang dipilih . Ini yaitu pola dari apa yang dikenal sebagai kustomisasi massal di mana informasi pelanggan generik disediakan untuk segmen tertentu ,yaitu informasi tidak unik untuk individu , tetapi untuk mereka yang mempunyai minat yang sama .

9.4 Integrasi

Internet menyediakan ruang lingkup lebih lanjut untuk komunikasi pemamasukan terpadu . Gambar 8.16menunjukkan bagaimana itu spesialuntuk salah satu dari banyak saluran media yang tidak sama ( saluran ini juga ditawarkan olehperantara ) . Ketika menilai keberhasilan sebuah situs web , kiprah internet dalam berkomunikasi dengan pelanggan dan kawan terbaik lainnya sanggup dipertimbangkan dari dua perspektif . pertama ,organisasi - to- customer arah : bagaimana Internet melengkapi saluran lain dalam komunikasi proposisi untuk produk dan layanan perusahaan untuk gres dan yang sudah ada pelanggan dengan maksud untuk menghasilkan lead gres dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada ? Kedua, customer- to- organisasi : bagaimana Internet melengkapi saluran lain untuk mempersembahkan pelangganlayanan kepada para nasabah tersebut ? Banyak perusahaan kini mempertimbangkan bagaimana mereka mengintegrasikan e –mail respon dan situs web callback ke call center atau customer -service operasi yang ada . inimungkin memerlukan investasi yang besar dalam petes dan perangkat lunak gres .

Beberapa contoh-contoh mudah perihal bagaimana Internet sanggup dipakai sebagai komunikasi terpadualat yang ibarat yang ditunjukkan oleh Gambar 8.17 dan Kegiatan 8.3 ._ Internet sanggup dipakai sebagai alat direct -response memungkinkan pelanggan untuk menanggapi penawaran dan promosi dipublikasikan di media lain . Dell memakai 'e - nilai isyarat ' yang diterbitkannya dalammajalah dan materi offline ke orang-orang eksklusif ke halaman tertentu ( melalui pencarian ) ketika mereka kunjungi situs web . CapitalOne memakai pendekatan yang sama . 

Kode-kode ini termasuk isyarat media untukmenilai mana komunikasi secara offline yang paling efektif dalam mendorong penjualan di situs web ._ Situs web sanggup mempunyai direct -response atau callback fasilitas dibangun ke dalamnya . The Automobile Asosiasi mempunyai fitur di mana perwakilan layanan pelanggan akan menghubungi pelanggan melalui telepon ketika pelanggan mengisi nama, nomor telepon dan waktu yang cocok untuk cincin .

9.5 Restrukturisasi Industri

Disintermediasi , reintermediation dan counter mediation yaitu konsep kunci dari industri restrukturisasi yang harus dipertimbangkan oleh setiap perusahaan menyebarkan taktik e – marketingdan diperkenalkan dalam Bab 2 dan 4 . Untuk pemasar mendefinisikan komunikasi perusahaan mereka. Strategi itu menjadi sangat penting untuk mempertimbangkan representasi perusahaandi situs ini mediator dengan menjawaban pertanyaan ibarat ' Yang mediator harus kitadiwakili ? 'dan' Bagaimana penawaran kami dibandingkan dengan para pesaing dalam halfitur , manfaat dan harga ? ' .

9.6 Independence lokasi

Media elektronik juga memperkenalkan kemungkinan peningkatan jangkauan komunikasi perusahaanke pasar global. Hal ini mempersembahkan peluang untuk menjual ke pasar internasionalyang mungkin belum sebelumnya diakses . Scott Bader ( www.scottbader.com ) , bisnis –apemasok untuk bisnis polimer dan materi kimia untuk cat dan coating industri , kini sanggup menargetkan negara-negara di luar empat puluh atau jadi secara tradisional dijual ke melalui jaenteng biro lokal dan waralaba . Internet memungkinkan untuk menjual ke negara tanpa lokalpenjualan atau layanan pelanggan gaya ( meskipun ini masih mungkin diharapkan untuk beberapa produk ) . disituasi ibarat ini dan dengan restrukturisasi dalam hubungannya dengan disintermediasi dan reintermediation ,strategi juga perlu hati-hati mempertimbangkan konflik saluran yang mungkin timbul . 

Jikapelanggan membeli eksklusif dari perusahaan di negara lain daripada melalui biro , iniakan meminggirkan bisnis biro lokal yang mungkin ingin beberapa akhir untuk penjualanupaya atau mungkin terlihat untuk bermitra dengan pesaing .taktikTaktik pemamasukan untuk menerapkan taktik dan tujuan secara tradisional berbasis di sekitarelemen dari bauran pemamasukan . Ada metode lain untuk mendekati taktik yangrinci dalam potongan selanjutnya . Salah satu pendekatan yaitu dengan memakai taktik customer - driven yang menghipnotis desain dan layanan yang disediakan oleh situs e -commerce . Sebuah pendekatan lebih lanjut untuk strukturtaktik e - marketing yaitu bahwa administrasi kekerabatan pelanggan dijelaskan dalam Bab 9 .

Bauran pemamasukan - 4 Ps of Product, Price , Place dan Promotion pertamanya diusulkan olehJerome McCarthy ( 1960) - dipakai sebagai potongan penting dari pelaksanaan taktik pemamasukan oleh banyak praktisi . The 4 Ps sudah diperluas ke 7 Ps dengan memasukkan tiga unsur lanjutyang lebih mencerminkan jasa pengiriman : Orang , Proses dan bukti fisik ( Boom dan Bitner ,1981 ) , meskipun orang lain beropini bahwa ini dimasukkan dalam 4 Ps . Bauran pemamasukan adalahsering dipakai ketika menyebarkan taktik pemamasukan sebab mempersembahkan kerangka sederhanauntuk aneka macam elemen yang tidak sama dari penawaran produk untuk menghipnotis undangan produkdalam sasaran pasar . Misalnya, untuk meningkatkan penjualan produk harga bisa berkurang ataujumlah atau jenis promosi berubah , atau ada beberapa kombinasi dari unsur-unsur .

E -commerce mempersembahkan peluang gres bagi pemasar untuk memvariasikan bauran pemamasukan ,sehinggaitu mempunyai kegunaan menguraikan ini . Namun, perlu dicatat bahwa banyak pemasar kini mempertimbangkansebagai satu-satunya alat untuk menyebarkan taktik dan pendekatan lain ibarat merek (lihat Fokus padaonline branding bawah) atau perspektif administrasi kekerabatan pelanggan ( Bab 9 sanggup digunakanmengembangkan taktik , terutama untuk komunikasipemamasukan ) . Salah satu kesusahan yaitu bahwa pemamasukancampuran ialah tanda-tanda dari pendekatan push to pemamasukan dan tidak mengakui kebutuhan pelanggan . Untuk alasan ini, penting bahwa gabungan didukung oleh pengetahuan yang terperinci dari pembeliperilaku dikumpulkan melalui riset pasar . Selanjutnya , gabungan harus disesuaikanuntuk sasaran pasar yang tidak sama atau segmen untuk lebih memenuhi kebutuhan pelanggan .

9. Produk

Ada banyak alternatif untuk aneka macam Produk ketika sebuah perusahaan sedang menyebarkan nyastrategi online. Keputusan produk yang berafiliasi dengan internet sanggup mempunyai kegunaan dibagi menjadi keputusanmempengaruhi produk inti dan produk diperpanjang . Untuk beberapa perusahaan , mungkin adapilihan untuk produk-produk digital yang gres yang biasanya akan menjadi produk informasi yang dapatdisampaikan melalui web . Dalam beberapa kasus, penawaran produk inti sudah digantikan oleh informasiperihal produk. Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang menyediakan peralatan pengeboran minyakbukan serius pada analisis dan penyebaran informasi perihal pengeboran . Dalam beberapa masalah ,versi online dari produk mungkin lebih berharga untuk pelanggan di bahwa hal itu dapatdiperbarui lebih teratur . Direktori iklan BRAD ( www.brad.co.uk ) sudahberubah dari dokumen berbasis kertas besar untuk versi online dengan fasilitas pencarianyang tidak tersedia dalam versi berbasis kertas . Internet juga memperkenalkan pilihan untukkustomisasi massal produk . 

Levi mempersembahkan layanan yang benar-benar pribadi yang tanggal kembali ke1994, ketika Levi Strauss memulai nya ' Pair Personal ' programme.Women yang disiapkanmembayar hingga $ 15 lebih dari harga standar dan menunggu untuk pengiriman bisa pergi ke toko Levidan mempunyai sendiri digital - yaitu , sudah pengukuran mereka diambil dan sepasang kustomjins dibentuk dan kemudian mempunyai pengukuran yang tersimpan pada database untuk pembelian masa depan .

Perusahaan juga sanggup mempertimbangkan bagaimana Internet sanggup dipakai untuk mengubah rentang atau kombinasiproduk yang ditawarkan . Beberapa perusahaan spesialuntuk memperlihatkan subset dari produk online – untuk Misalnya , WH Smith layanan TV interaktif spesialuntuk memperlihatkan buku terlaris dengan harga diskon . Atau ,perusahaan mungkin mempunyai katalog lengkap tersedia secara online daripada yang tersedia melaluibrosur offline. Bundling yaitu alternatif yang lebih lanjut. Sebagai contoh, easyJet sudah menyebarkan aneka macam layanan yang berafiliasi dengan perjalanan pelengkap termasuk penerbangan , paket , dan penyewaan mobil.Bagi banyak perusahaan ,menggunakan Internet untuk memvariasikan produk diperpanjang paling mudah .Chaffey dan Smith ( 2008) memperlihatkan contoh-contoh bagaimana Internet sanggup dipakai untuk bervariasiproduk diperpanjang :

• Pengesahan
• Awards
• Kesaksian
• Daftar pelanggan
• komentar Pelanggan
• Jaminan-Jaminan
• menawarkan uang kembali
• Layanan pelanggan (lihat People, Process dan bukti fisik )
• alat Memasukkan untuk memmenolong pengguna selama penerapan produk. Sebuah pola yang baik dari iniadalah Citroën Exceed software yang Citroën mempersembahkan kepada manajer armada kendaraan beroda empat . pilihan untukproduk digital .
• Perusahaan ibarat penerbit , perusahaan TV dan pemilik media lain yang sanggup memperlihatkan digitalproduk ibarat konten yang diterbitkan , musik atau video kini mempunyai fleksibilitas besar untuk menawarkanberbagai pilihan pembelian produk pada titik harga yang tidak sama,
• Berlangganan . Ini yaitu model pendapatan tradisional penerbit , tapi langganan bisa berpotensiditawarkan untuk periode yang tidak sama pada titik-titik harga yang tidak sama , contohnya 3 bulan , 12 bulan atau2 tahun .
• Biaya Pay - per - view.A untuk sekali download atau melihat sesi dengan harga yang relatif lebih tinggi darilayanan berlangganan . Layanan musik Napster memperlihatkan voucher untuk di-download di miripcara untuk sebuah perusahaan mobile ' bayar sebab Anda pergi ' model . Publisher wisata Lonely Plguat memungkinkanpengunjung ke tempat tujuan untuk men-download pengantar untuk sebagian kecil dari harga penuhpanduan dicetak . 

11.Harga

Unsur Harga dari bauran pemamasukan mengacu pada kebijakan harga organisasi yang dipakai untuk mendefinisikan model penentuan harga dan , tentu saja, untuk memutuskan harga untuk produk dan jasa . ituInternet mempunyai implikasi dramatis bagi harga di aneka macam sektor dan ada banyak literaturdi kawasan ini . Baker et al . ( 2001) dan baru-baru Xing et al . ( 2006) sudah mencatat duapendekatan yang sudah umum diadopsi untuk harga di Internet . Start- up perusahaan cenderung memakai harga rendah untuk mendapat basis pelanggan , sementara banyak perusahaan yang adasudah ditransfer harga yang ada ke web . 

Namun, Studi Kasus 8.1 memperlihatkan betapa gampangnya -Jet diskon harga online dalam upaya untuk memenuhi tujuannya pendapatan secara onlinekontribusi . Dalam hal ini , penurunan harga itu dimungkinkan sebab overhead yang lebih rendah darimemproses transaksi nasabah secara online dibandingkan dengan di telepon . Demikian pula, untuk

memperoleh pelanggan penjual buku online sanggup memutuskan untuk memperlihatkan diskon dari 50 persen padatop 25 buku terlaris di setiap kategori , yang tidak ada keuntungan yang dibentuk , tapi memperlihatkan relatifdiskon kecil pada buku yang kurang terkenal dari ujung panjang untuk mempersembahkan margin keuntungan .

Implikasi utama Internet untuk aspek Harga dari gabungan yaitu sebagai diberikut .1 Peningkatan transparansi harga dan implikasinya pada harga diferensialQuelch dan Klein ( 1996) mengambarkan dua imbas yang kontradiktif Internet pada harga yangterkait dengan transparansi harga . Pertama , pemasok sanggup memakai teknologi untuk harga diferensial,misalnya pelanggan di aneka macam negara . Namun, jikalau tindakan pencegahan tidak dilakukan perihalharga , customersmay yang sanggup dengan cepat mengetahui perihal diskriminasi harga dan mereka akan keberatan untuk itu . Makara , pengetahuanpelanggan pricing ditingkatkan melalui internet . iniini terutama terjadi untuk barang-barang standar yang dijual melalui pengecer online. Tidak spesialuntuk dapatpelanggan mengunjungi situs pemasok tentangan , mereka sanggup mengunjungi situs mesin harga – perbandingandisediakan oleh mediator ibarat Kelkoo ( www.kelkoo.com ) , atau Pricerunner( www.pricerunner.com ) . 

Situs-situs tersebut akan daftar harga terbaik dari pemasok untuk tertentuproduk peringkat dari tertinggi ke terendah . Sulit untuk mempertahankan perbedaan harga jikalau tiruanapelanggan menyadari perbedaan ini. Saat ini , hal ini mungkin tidak terjadi . Namun,Penelitian dikutip Baker et al . ( 2001) memperlihatkan bahwa spesialuntuk sekitar 8 % dari aktif secara onlinekonsumen ' harga yang bergairah pembeli ' . Selain itu , mereka mencatat bahwa merek harga Internettetap cukup luas . Harga penjual buku online ' bervariasi dengan rata-rata 33 % dan CDpenjual ' sebesar 25 % .Tampaknya ada dua alasan utama untuk ini : pertama , harga spesialuntuk satu variabel -konsumen juga memutuskan pemasok sesuai dengan aspek-aspek lain perihal merek seperti, keakraban kepercayaan dan tingkat pelayanan yang dirasakan . Kedua , konsumen sering menampilkan satisficingperilaku . The term'satisfice ' diciptakan oleh Herbert Simon pada tahun 1957 ketika ia mengatakanbahwa orang-orang spesialuntuk ' cukup rasional ' dan bahwa mereka menunda atau bersantai rasionalitas mereka jikamereka merasa itu tidak lagi diharapkan . Ini disebut ' rasionalitas yang dibatasi ' oleh psikolog kognitif .

12. Promosi

Spesifikasi Promosi biasanya ialah potongan dari taktik komunikasi . Hal ini akan termasuk pemilihan sasaran pasar , positioning dan integrasi komunikasi yang tidak samaalat . Internet memperlihatkan gres , tambahan saluran komunikasi pemamasukan untukmenginformasikanpelanggan manfaat produk dan memmenolong dalam keputusan pembelian .People, Process dan bukti fisikPeople, Process dan bukti fisik sangat penting untuk penyediaan layanan .Karena pelayanan ialahaspek penting dari situs e -commerce ini disebut dalamFokus pada unggul dalam e -commerce kualitas layanan dalam Bab 9 ; mengelola perubahanorganisasiialah serius dari Bab 10 ; dan desain yang berpusat pada pengguna yaitu pada Bab 11 . 

Layanan Enhancing jugaelemen penting dari online branding yang dijelaskan dalam Fokus diberikutnya pada potongan .Bukti fisik sanggup diterapkan untuk desain situs atau kemasan yang menyertainya ketika produkdisampaikan . Atau , ini bisa ditafsirkan sebagai potongan dari produk diperpanjang .Smith dan Chaffey ( 2001 ) memperlihatkan bahwa online, potongan dari pertimbangan untuk Rakyatunsur gabungan yaitu pertimbangan taktik dengan mana orang sanggup diganti ataupekerjaan mereka otomatis . Ini yaitu beberapa pilihan :

1. Autoresponders . Ini secara otomatis menghasilkan respon ketika sebuah perusahaan e - mail anorganisasi , atau menyerahkan formulir online .
2. E -mail notification.Automatically dihasilkan oleh sistem perusahaan untuk memperbarui pelanggan padastatus pesanan mereka , contohnya , order yang diterima ,barang kini di saham, semoga dikirim .Fasilitas Callback . Pelanggan mengisinomor telepon mereka padaformulirdan menentukan nyamanwaktu untuk dihubungi . Memanggil dari perwakilan di call center terjadi secara otomatispada waktu yang ditentukan dan perusahaan membayar , yang terkenal .
3. Pertanyaan yang sering diajukan ( FAQ) . Untuk ini , seni yaitu dalam menyusun dan mengelompokkanpertanyaan sehingga pelanggan sanggup dengan mudah menemukan ( a)pertanyaan dan ( b ) jawabanan yang memmenolong .
4. On-site mesin pencari . Memmenolong pelanggan ini menemukan apa yang mereka cari dengan cepat danpopuler ketika tersedia . Peta situs yaitu fitur terkait.
5. Virtual ajun hadir dalam aneka macam tingkat kecanggihan dan biasanya memmenolong untuk memandupelanggan melalui labirin pilihanonline brandingApa yang terdiri dari merek online yang sukses ? Apakah situs e –commercedengan tingkat kemudian lintas yang tinggi ?Apakah merek dengan legalisasi nama baik ? Apakah merek yang menguntungkan ? Atau sebuah situsdengantingkat penjualan yang lebih sederhana , tapi satu yang pelanggan anggap mempersembahkan pelayanan yang baik ?Meskipun situs pertemuan spesialuntuk beberapa kriteria ini sering digambarkan sebagai merek yang sukses ,kita akan melihat bahwa merek yang sukses tergantung pada aneka macam faktor .

Erdem et al . ( 2002) mencatat dalam studi mereka terkena dampak dapat dipercaya merek pada konsumenharga sensitivitas , bahwa sinyal merek kredibel memmenolong untuk menghasilkan nilai pelanggan dengan : ( i ) mengurangidianggap risiko , ( ii ) mengurangi biaya pencarian informasi , dan ( iii ) membuat menguntungkan ,persepsi dipercaya organisasi . Hal ini memperlihatkan pentingnya branding secara onlinekarena situs web harus mempersembahkan kesan kepercayaan dan mempersembahkan pengalaman yang menguntungkan untukmendorong pertama kali dan penjualan ulangi .Definisi ini menyoroti tiga karakteristik penting dari merek yang sukses yang kita butuhkanuntuk berafiliasi dengan lingkungan online :

1. merek tergantung pada persepsi pelanggan ;
2. persepsi dipengaruhi oleh karakteristik nilai tambah produk;
3. karakteristik nilai tambah harus berkelanjutan .

Identitas merekAaker dan Joachimsthaler (2000) juga menekankan pentingnya menyebarkan planning untukmengkomunikasikan fitur kunci dari identitas merek dan meningkatkan merk awareness . merekidentitas yaitu lagi lebih dari nama . Para penulis ini menyebutnya sebagai seperangkat asosiasi merekyang menyiratkan komitmen kepada pelanggan dari sebuah organisasi . Lihat merk ' Napster.com identitas ' ,Mini Studi Kasus 8.1 , untuk melihat aneka macam elemen identitas merek yang efektifchecklist apa yang banyak e - tailers mencari untuk mencapai 

Pentingnya merek onlineInternet menyajikan ' pedang bermata dua ' untuk merek yang ada . Kita sudah melihat bahwa konsumenyang sudah mempunyai pengetahuan perihal merek lebih cenderung mempercayai itu . Namun , loyalitas dapatberkurang sebab internet mendorong konsumen ke pengadilan merek lain . Hal ini dimasukankanoleh Gambar 8.23 . Percobaan ini mungkin mengakibatkan pembelian merek yang belumsebelumnya dianggap ..

Ringkasan

1. E - marketing yaitu penerapan teknologi untuk mencapai tujuan pemamasukan , didefinisikan oleh Chartered Institute of Marketing sebagai : " proses administrasi yang bertanggung tanggapan untukmengidentifikasi , mengantisipasi dan memuaskan kebutuhan pelanggan secara menguntungkan ' .
2. E - marketing sanggup dianggap sebagai potongan dari e - bisnis dan setara dengan sellsid e -commerce .
3. Rencana e - marketing sering dikembangkan secara terpisah dari taktik e - bisnis . itu Kerangka SOSTAC ™ dipakai untuk memperkenalkan unsur-unsur planning e - marketing .
4. Analisis Situasi - melibatkan pertimbangan lingkungan eksternal dengan pementingan pada tingkat kanal pelanggan ke Internet , benchmarking pesaingdan penhadir gres .
5. Tujuan pengaturan - tujuan utama yaitu pengaturan bantuan pendapatan secara online ataupersentase penjualan yang akan dicapai secara online . Bagi perusahaan mana penjualan langsungtidak mudah sebab sifat dari perusahaan produk sanggup memutuskan tujuan bagaimana web akan menghipnotis komunikasi pemamasukan , layanan pelanggan dan pengurangan biaya .
6. Strategi - melalui penilaian kesesuaian produk untuk penjualan eksklusif perusahaan sanggup menentukan pengganti ( produk yang cocok untuk penjualan eksklusif , contohnya tiket airline) ataustrategi komplementer ( produk tidak cocok untuk penjualan eksklusif , contohnya FMCG atau konsultasijasa ) . Strategi penggantian mungkin melibatkan perubahan distribusijaenteng . Strategi komplementer akan melibatkan memakai Internet sebagai tambahansaluran komunikasi pemamasukan .
7. Taktik - e-marketing taktik sanggup ditinjau melalui aneka macam elemen dari bauran pemamasukan : Harga , Place, Product , Promotion , People , Proses dan Fisikbukti 
8. Tindakan - perencanaan taktik e - marketing dengan mengidentifikasi sumber daya dan rentang waktu .
9. Control - control sanggup dicapai melalui kepuasan pelanggan monitoring dan kinerja saluran melalui situs web dan saluran tradisional .